Маркетинг в клінінг бізнесі на прикладі проектування хімчисток і пралень

Ви впевнені, що ви дійсно знаєте, чому ваші клієнти користуються послугами клінінгової компанії? Чи знаєте ви, чому деякі клієнти припиняють користуватися послугами вашої компанії? Причин може бути набагато більше, ніж ви думаєте.

Маркетинг в підприємствах клінінгових послуг

Я хотів би поділитися з вами історією. Це те, що я дізнався на власному досвіді, після чого мій погляд на маркетинг в клінінг бізнесі змінився.

У той час як я працював в рекламному агентстві, у мене був клієнт з Москви, архітектурна компанія, яка спеціалізувалася на проектування хімчисток і пралень. Це була сильна компанія зі значною історією, яка часто вигравала великі контракти.

Деякі замовники пралень і хімчисток з власними будівельними компаніями, мають звичку звужувати пошук до трьох проектних компаній, трьох фіналістів, а перш ніж вибрати переможця, вони запрошують кожного з них на фінальну роботу. І мій клієнт не потрапив в цю трійку. Архітектурна компанія була спантеличена, навіть трохи вражена. Вони не звикли втрачати клієнтів і вже тим більше їм давно не доводилося нудьгувати за межами цієї трійки.

Таким чином, компанія звернулася до мене, щоб я зустрівся з власником мережі пралень і хімчисток і декількома іншими його засновниками, щоб дізнатися, чому проектна компанія не отримувала замовлення на організацію клінінг бізнесу і навіть не потрапила до фіналу. Оскільки я був незалежним експертом, вони вирішили, що цим людям буде комфортніше в спілкуванні зі мною і вони поділяться необхідною інформацією.

В той момент я ще не знав, що для мене відкриються речі, які змусять переглянути все, що я думав і знав про маркетинг.

Цільові відповіді

Кілька членів ради домовилися зустрітися, тому вранці я вирушив у професійну пральню в Москві, розташованої в Східному окрузі, маючи при собі перелік питань.

Ми поспілкувалися деякий час, і мені стало цікаво, як відбираються проекти для клінінгових компаній. Які критичні фактори прийняття рішення? Члени ради запропонували безліч різних поглядів. Причини летіли навколо мене, як осінні птиці, які вирушають на південь.

Я ретельно записував все це для моєї доповіді. Як результат, я отримав величезний список важливих чинників.

Після зустрічі, я запросив директора проектної фірми пообідати. Ми залишилися один на один і він розповів мені, наскільки значними були ці три компанії. Взявши чек і готовий покинути ресторан і відправитися додому, я зазначив, що, якщо вже три фірми були такі хороші, мабуть, було дійсно важко вибрати проект хімчистки та пральні.

Тільки тоді він відкрив мені правду. «О, ні», сказав він. «Я завжди знаю, хто виграє тендер на проектування, навіть до того, як ми починаємо опитування компаній».

Моя щелепа впала. «Ви завжди знаєте, з самого початку?», Запитав я. «Так», відповів він.

Що дійсно має значення?

Я залишився сидіти за столом, і ми продовжили обговорення, він сказав, що з однією з компаній він працював раніше і відчував себе дуже комфортно з ними. Він сказав мені, що точно знав, що якщо змінить своє ставлення про якість їх роботи, вони прислухаються, а якщо він вирішить відмовитися від їхніх послуг, вони не будуть турбуватися, створювати проблеми чи інакше бентежити його, як клієнта.

Я зазначив, що він був тим самим людиною, який вибирав компанію, а не весь рада. Він погодився. Він сказав, що має найбільший вплив, а інші в основному дивляться на нього. «Так що, всі ці презентації, всі ці причини, які ви обговорювали, були тільки для шоу? Вони все не береться до уваги? », Запитав я.

«Це їх право», сказав він і посміхнувся.

Я покинув ресторан і відправився назад, думаючи про те, що весь мій звіт буде складатися з двох пропозицій, які прозвучать приблизно так: «Власник мережі хімчисток і пралень давно полюбив і працює з однією компанією. У решти насправді ніколи не було шансів ».

Величезний список причин про маркетинг в клінінг бізнесі, який я зібрав від членів ради, виявився марним.

емоційний фактор

Керівник клінінгової компанії робить вибір емоційно, а потім готує практичні причини «…», щоб узаконити свій вибір. Вони хочуть відчувати себе комфортно і безпечно, уникнути помилок і, перш за все, виключити поганий досвід для себе.

Так що всі ці причини, які ви перераховуєте на сайті клінінгової компанії, розповідаючи про чудових методах очищення, можуть коштувати не так багато. Можливо, куди більшу роль відіграє дружній підхід до клієнта, створення безпечної і зручної атмосфери для вашого клієнта.

Без сумніву, коли ви відвідуєте своїх клієнтів, їх особистий досвід роботи з вами стає великим фактором. Це може бути єдиним фактором, якщо ви досить компетентні в клінінгових послуги і клієнтові не доводиться ставити їх під сумнів.

Але наскільки ви дружні в особисте ставлення на своєму сайті?

Можливо, ви не ризикуєте мати особисту фотографію на сайті? Або навіть фотографії родини? Безліч клінінгових компаній мають сторінку «Про нас» на своєму сайті, але навіть не згадують свого імені. Я готовий закластися, що більше половини нехтують цим важливим аспектом на сторінці «Про нас».

Ви сподіваєтеся, що кожен клієнт полюбить вашу клінінгову компанію просто тому, що ви вже сподобалися йому досить, щоб той запросив вас до свого дому? Це запрошення потрібно ще отримати.

Чому б не сказати, що багато компаній можуть очистити їх килим, але ви можете очистити його так добре, що клієнти захочуть кататися на ньому, як діти катаються з трав’яних пагорбів влітку?

О, і до речі … Звичайно, ви збираєтеся виконати всю роботу з прибирання просто чудово, але так уже сталося, що у вашій машині завалялася коробка цукерок, яку ви не збираєтеся повертати в магазин, а вам вони не подобаються. Розумієте, до чого я хилю?

Банально? Абсолютно. Моя мати колись працювала в престижному магазині жіночого одягу. Один раз вони розіслали листівки клієнтам, яких давно не було в магазині. У листівці було сказано тільки дві речі: «Ми любимо вас. Ми сумуємо за вами”. Незабаром магазин наповнили ці дами, багато з яких принесли свої листівки.

Емоції перемагають в клінінговому бізнесі. Зробіть їх своїм союзником.